Вступ

Як знизити ризики при запуску абсолютно нового продукту? Чи існує попит, і чи є на ринку місце для цього продукту? Далі ми розглянемо підхід, який дозволив розв’язати ці питання нашого клієнта — стартапу у сфері букінгу спортивних і розважальних заходів.

Запит клієнта

Наш клієнт прийшов з ідеєю створення принципово нового для України онлайн-продукту. Для нього важливо було зрозуміти:

 

  • Наскільки продукт актуальний.
  • В якій ніші можна запускатися.
  • Як упакувати продукт і хто стане його споживачем.
  • Які складові потрібні, щоб швидко масштабуватися в разі успіху.

 

Для вирішення поставлених завдань ми запропонували клієнту діяти наступним чином:

 

  1. Визначити і співставити обсяг попиту в Інтернеті на спортивні та розважальні види дозвілля в Україні.
  2. Оцінити конкурентне середовище і спрогнозувати обсяг початкових інвестицій в стартап.
  3. З’ясувати, на кого націлений сам продукт.
  4. Створити тестову версію продукту з мінімальними вкладеннями для швидкого запуску.

Аналіз ринку

Щоб зрозуміти, в якій ніші запускати продукт, ми почали з оцінки попиту на ринку спортивних та розважальних видів дозвілля. Оскільки спортивна тематика досить велика, ми зосередилися на напрямках, які для клієнта були найцікавішими з точки зору бізнесу:

 

  • спортивні заняття і тренування для підтримки себе в формі — командні види спорту (футбол, баскетбол) і заняття в спортзалі (TRX);
  • розважальні заходи для проведення дозвілля. Наприклад, квест-кімната, лазертаг та ін.

 

Додатково ми проаналізували обсяг попиту по кожному напрямку в розрізі всієї країни і окремо Києва.

Отримані дані можна побачити в таблиці нижче:

 

Обсяг попиту з урахуванням ГЕО

Види проведення дозвілля

Спортивні

Розважальні
Вся Україна*65 460302 205
Київ16 85096 748
Весь обсяг попиту82 310398 953

*За винятком Києва, Донецької та Луганської обл., АР Крим

Табл. 1 Обсяг онлайн-попиту в Україні та Києві у розрізі напрямів; джерело даних — Google
 
З таблиці ми бачимо, що загальний попит на розважальні заходи в 4.8 разів перевищує попит на спортивні види проведення дозвілля.
На підставі цих даних клієнт ухвалив рішення сфокусуватися на розважальній ніші та вивчити попит по ній більш детально. Тому ми також проаналізували, які види розваг найбільш популярні серед Інтернет-користувачів.

Мал. 1. Розподіл онлайн-попиту за видами розваг (Україна)

Після оцінки попиту за видами розваг у розрізі України з’явилася гіпотеза, що в Києві список ТОП-5 активностей може бути іншим. Щоб дізнатися чи так це, ми додатково оцінили розподіл попиту між популярними розвагами безпосередньо у столиці.

Мал. 2. Розподіл онлайн-попиту за видами розваг (Київ)

Проаналізувавши отримані дані, ми побачили, що і в Україні, і в Києві найпопулярнішими є одні й ті ж види розваг — картинг, боулінг і квест-кімнати.
 
Резюме

Попит на розважальні види дозвілля в 4,8 разів перевищує попит на спортивні види дозвілля.

І в Києві, і по всій Україні користувачі Інтернету найчастіше цікавляться однаковими видами розваг.

Виходячи з вищесказаного, клієнт може запустити свій продукт спочатку в Києві, а при успішній реалізації — масштабувати його на всю країну.

Конкуренти

Наступним кроком став аналіз конкурентів. Його мета — дати уявлення, чи є на ринку сильні гравці, скільки їх, і які бюджети можуть знадобитися на просування, щоб скласти їм конкуренцію.

У першу чергу ми оцінили рекламну активність у цій ніші. Додатково вивчили сайти конкурентів, технічні параметри і їх наповнення (контент).

 

  1. Платна реклама. Ми проаналізували періодичність, з якою конкуренти запускають рекламу і її масштаб. Зокрема, ми хотіли зрозуміти, скільки видів розваг конкуренти охоплюють своєю рекламою. Потім ми вивчили зміст рекламних повідомлень в Інтернеті на майданчиках Google і YouTube. У підсумку визначили двох найсильніших конкурентів, які покривають рекламою понад 80% попиту на розважальні види дозвілля.
    Для отримання повної картини, ми також виділили ТОП-3 конкурентів з найбільш активними рекламними кампаніями щодо кожної із найпопулярніших розваг.
  2. Сайти. При вивченні сайтів ми дивилися, яку позицію вони займають у пошуковій видачі Gogole, на яку аудиторію орієнтовані, які функціональні рішення пропонують. Так ми виявили сильні й слабкі сторони сайтів конкурентів. Це дало нам можливість знайти правильні рішення для власного продукту.

 

Резюме

Визначення найсильніших конкурентів в розрізі популярних розваг і аналіз їх діяльності в онлайні дало нам можливість виявити зони розвитку для свого продукту — його нішу і формат, в якому слід розвиватися.

Для кого цей продукт

Найбільш важливим етапом нашої роботи в рамках проєкту було визначення, хто ж дійсно є потенційним споживачем нового продукту.

Гіпотеза

Спочатку у клієнта було уявлення про те, хто його ідеальний споживач. Це — молоді люди 15-35 років. Вони цікавляться новими технологіями, активні в онлайні та соцмережах, для оперативного закриття своїх потреб використовують зручні застосунки — мобільний банкінг, сервіси доставки їжі та ін.

Спільно з клієнтом ми припустили, що наші користувачі будуть обирати новий продукт для пошуку розваг на вихідні та свята. Їм буде важливо мати широкий вибір розваг і зручний функціонал. Вони віддадуть перевагу додатку в смартфоні, а не вебверсії. При цьому основними бар’єрами до використання стануть відсутність друга/компанії для проведення вечора, а також незнання, як провести вечір. Для перевірки цих гіпотез ми провели опитування цільової аудиторії.

Опитування цільової аудиторії

Для виявлення закономірностей у поведінці ми обрали три популярні розваги та опитали користувачів, які ними часто користуються в житті. Крім підтвердження або спростування гіпотез вище, нам також було важливо зрозуміти, як користувачі обирають вид і місце для свого дозвілля, які проблеми при цьому виникають. Тому наше опитування містило наступні пункти:

 

  • як відбувається вибір та бронювання локації розваги (наприклад, квест-кімнати, VR-студії, картингу);
  • які параметри важливі при виборі розваги, які фільтри обов’язкові в продукті;
  • очікування від розважальних видів дозвілля;
  • проблеми, з якими доводилося стикатися при виборі розваги: витрачений на пошук час, відсутність онлайн-бронювання, незручність оплати, наявність карти з місцем розташування, нерозуміння, чи доступна локація для бронювання на певний час, або вона вже зайнята.

 

Завдяки такому детальному опитуванню ми змогли дізнатися найбільш частий сценарій поведінки користувачів.

Ми також підтвердили свою гіпотезу, що розважальний вид дозвілля користувачі обирають на вихідні та свята. Далі виявилося, що користувачі шукають бажану активність в Інтернеті (за геолокацією,  в Google My Business), звертаються для бронювання локації до її власника телефоном або безпосередньо через сайт. Також вони часто повертаються до тих компаній, у кого раніше замовляли подібну послугу. У цьому випадку наша гіпотеза виявилася не зовсім вірна — користувачі не йдуть в додатки, а шукають цікаві локаціїї через знайомих, сайти чи пошукові системи в Інтернеті.

Ось, що ще клієнт підтвердив, виходячи з отриманих результатів опитування:

 

  • користувачам хочеться мати широкий вибір розваг і локацій;
  • важлива наявність онлайн-оплати і гарантії бронювання;
  • фільтри по вибору розваги на основі дати, часу розташування також обов’язкові, оскільки вони роблять процес вибору простішим і більш персоналізованим.

 

При цьому клієнт усвідомив, що опис розваг повинен бути живим і емоційним. Обов’язковими є фотографії (і відео) локацій і самих активностей — вони повинні викликати азарт, передчуття фану і бажання туди потрапити.

Основні знахідки опитування:

Проведене опитування показало, що користувачі при виборі розваг хочуть мати просту і зрозумілу схему пошуку, замовлення та оплати дозвілля. Зазвичай вони орієнтуються на кінець тижня і знають, куди хочуть піти. Відповідно, це скорочує весь процес до двох кроків: пошук відповідної локації та бронювання.

 

  1. Ми зіткнулися з тим, що у респондентів відсутня звичка бронювати такі послуги через мобільний додаток. Зміна звичок може стати тривалим і некомфортним процесом. Тому клієнт ухвалив рішення відійти від первісної ідеї робити продукт у форматі мобільного додатка.
  2. Найчастіше користувачі боялися бронювати послуги заздалегідь, якщо вони не знали, хто ці послуги надає. Недовіра клієнта — серйозний бар’єр. Стало зрозуміло, що користувачі будуть віддавати перевагу прямому контакту з уже відомою їм компанією. Тому ми прийняли рішення додати можливість зв’язку з такими компаніями безпосередньо через нас.
  3. Відсутність онлайн-оплати також є перешкодою при виборі сервісу. Значить, така функція повинна бути обов’язковою, і її наявність ми передбачаємо на самому старті.

Розрахунок окупності проекту

Знаючи, як і через які канали конкуренти залучають до себе користувачів, ми склали медіаплан на рік. Далі, виходячи з аналізу та суми початкових інвестицій, а також сценаріїв поведінки користувачів, ми змоделювали економічний ефект у трьох каналах залучення користувачів: пошукова реклама Google, реклама Facebook/Instagram, реклама у лідерів думок.

У розрахунки були закладені наступні параметри (приклад, квест кімната — реклама Google Ads):

 

  • средній чек;
  • конверсія – взаємодія в додатку – X% (прогнозована орієнтовна конверсія для нового проекту на основі отриманих статистичних даних);
    LTV – X покупок за рік (брали за основу середню частоту покупок в місяць);
  • кількість трафіку – на основі медіаплану;
  • змінні витрати – вартість товару при маржі X%;
  • бюджет – на основі медіаплану;
  • цільовий дохід – умовний 0, коли вкладення на залучення клієнта окупляться.

 

Модель показує, що повернення інвестицій, вкладених у залучення клієнтів на першому місяці діяльності, ми можемо очікувати протягом року.
Мета вважається досягнутою якщо дохід більший або дорівнює цільовому доходу (умовний 0).

Мінімальна життєздатність продукту

На базі всіх даних, отриманих на попередніх етапах, ми створили модель продукту, яка враховує кінцевих користувачів (В2С) і постачальників послуг (В2В):

ПроблемаРішенняУнікальна пропозиціяПрихована перевагаСегменти покупців
Головні проблемиГоловні рішенняЯсна і однозначна відповідь на питання: “Чим ви виділяєтеся серед конкурентів і чому ваш продукт слід купити?”Наприклад, продукт не можна легко скопіюватиОсновні покупці
неясно чи доступна активність на певний час-деньвибір активності на конкретний час (наприклад, на свято)app із єдиною базою заходів та можливістю бронювання в один клікреалізація власного софту у вендорівмолодь 18-35, активні користувачі мобайл
не зрозуміло, де саме активність по відношенню до моєї геолокаціїєдина база заходів активного і пасивного відпочинкувеликий вибір фільтрів для пошуку заходів (у т.ч. час, геолокація), швидке бронювання і оплата активності без дзвінків і підтвердженьдомовленості з вендорами
трата часу на вибір пасивно-активного відпочинкувибір по геолокації користувачагарантія вільного слоту на активністьнаскрізне бронювання (для локації вигідно – клієнти і трафік, для платформи клієнта – широка база локацій)підсегменти покупців
відсутність можливості оплати активностіоплата активності в платформісистема нарахування балів, які можна витрачати по всій мережіінтелектуали (квести, настолки)
немає функції бронювання, тільки через заявку “передзвонити”шерінг активності/заходу з іншими користувачамиінтроверти (настолки, ігрові кімнати)
немає супутника/командифункція бронювання без дзвінка в 1 клік“на спорті” (картинг, аеротуби, сапи і тд)
чим зайнятися сьогодніприхильники кальяну (геймруми)
МетрикиКаналиазартні гравці (настолки, геймери)
вояки (тир, страйкбол, ВР)
ключові параметри для вимірюванняшляхи до покупців
LTVконтекстна реклама
кількість транзакційорганічний трафік
кількість користувачівлокації (як канал залучення користувачів)
кількість заявок на партнерство від локаційблогери
кількість переглядів карток найменуваньсмс-реклама
кількість бронюваньреферальна система
ВитратиДоходи
витрати на залучення клієнтів, на дистрибуцію, хостинг, персонал і тдмодель отримання доходів, довічна цінність (LTV), дохід, валовий прибуток
$30 000 – $40 000 на місяць (офіс, люди й т.д.)дивитися модель отримання доходів в Unit економіці
$60 000 розробка програми + веб заглушка (5-9 місяців)
$118 400 на рік бюджети на digital маркетинг (розрахунковий показник)
$36 500 на рік послуги на digital marketing (розрахунковий показник)
$29 за реєстрацію акаунту в Google PlayMarket
$99 на рік за розміщення додатка на майданчику Apple Store
ПроблемаРішенняУнікальна пропозиціяПрихована перевагаСегменти покупців
Головні проблемиГоловні рішенняЯсна і однозначна відповідь на питання: “Чим ви виділяєтеся серед конкурентів і чому ваш продукт слід купити?”Наприклад, продукт не можна легко скопіюватиОсновні вендори
складний пошук нових клієнтівбезкоштовна внутрішня реклама через сервісвпровадження софту в бізнес
швидко – безкоштовно
наскрізне бронювання (для локації вигідно – клієнти і трафік, для платформи клієнта – широка база локацій)ЛПР в квест кімнатах
облік заявок на листочку або за допомогою платних програм із щомісячною оплатоюбезкоштовна зовнішня реклама за бюджети сервісузалучення нових клієнтів
формат пасивного доходу
ЛПР в VR кімнатах
ресурси на обробку заявокбезкоштовний автоматизований сервіс обліку заявок і контролюавтоматизація ресурсівЛПР картинг центрів
неюзабельність сайту для швидкого бронюваннялояльність користувачів за рахунок appоптимізація витрат
витрати на рекламупідсегменти вендорів
директори
керівники окремих локацій
МетрикиКаналимаркетологи
ключові параметри для вимірюванняшляхи до вендорів
вхідні звернення вендорівособисті зустрічі
кількість підключених вендорівреклама конкурентів
кількість переговорів з вендорамиплатна реклама
локальна реклама для ЛПР-ів на всіх локаціях квест кімнат, картингу та вр кімнат у Києві в мережі facebook
критичні проблемиголовні рішення

Висновки:

У результаті проекту клієнт для себе виніс наступне:

 

  • продукт слід робити в ніші букінгу розважальних заходів;
  • формат продукту – сайт із обов’язковими функціями гарантії резерву і онлайн-оплати;
  • передбачити на старті можливість прямого контакту з компанією – представником послуг;
  • необхідно скоригувати первинний об’єм інвестицій на 30% в сторону збільшення.

 

Клієнт побачив, що його ідея життєздатна і цікава аудиторії. Сподіваємося, незабаром ми побачимо його продукт у дії.